пять факторов успеха менед

Существует ПЯТЬ основных факторов влияющие на успешность работы менеджера по продажам:

1. Фактор. Отсутствие внутренних психологических блоков и зажимов, мешающих успешным продажам;

2. Фактор. Наличие ресурсных качеств: уверенность, самодостаточность, упорство и т.д.;

3. Фактор. Наличие собственных глубинных целей, которые совпадают с целями организации;

4. Фактор. Обладание навыками успешной коммуникации для выстраивания доверительных длительных отношений с человеком – создание дружбы;

5. Фактор. Наличие знаний и навыков продаж для УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ

Первый блок – «Что внутри то и снаружи»

Какие чувства мы испытываем перед или в момент общения с Клиентом то мы и «транслируем» нашему собеседнику как речью так и телом. От этого напрямую зависит эффективность нашего общения. В этом блоке мы изучим эффективные методы саморегуляции эмоционального состояния.:

1.   Научимся быстро убирать негативные эмоции и чувства такие как: раздражение, обида, досада, горечь, тоска, и другие;

2.   Усиливать нужные качества и чувства такие как: уверенность, самодостаточность, упорство, внутреннюю гармонию, любовь и другие;

3.   Все мы играем определенные внутренние роли в общении и от того насколько эффективна роль, настолько эффективна наше общение. Что бы на «сцене нашего театра жизни» было взаимопонимание и доверие, научимся эффективно управлять своими ролями;

4.   Многое другое

Второй блок – «Куда я иду и зачем?»

Знаем ли мы действительно, чего хотим достичь в жизни? А действительно ли мы этого хотим?

Ради чего нам эта цель? Чем я могу «пожертвовать» ради цели? Как моя организация может помочь мне в достижении цели?

  1. Научимся ставить цели (формат «правильного      построения цели»);
  2. Поймем свои глубинные собственные      ценности. Как цели могут помочь в этом?
  3. Как моя организация может помочь в достижении      моих целей

Третий блок — «Магия коммуникации» или как сделать наше общение с клиентом более эффективным.

В этом блоке мы научимся эффективно общаться. Мы изучим следующие вопросы:

1.   Что такое «карта мира» человека. Откуда берутся установки, ценности, привычки. Как освободиться от ненужных внутренних убеждений, «родительских программ», привычек. Как усилить то, что действительно ВАЖНО;

2.   Что такое «принцип позитивного намерения» или как видеть и слышать самого Клиента, а не его поведение;

3.   Разберем и изучим так называемое «автобиографическое слушание» — слушание себя самого;

4.   Разберем и изучим «эмпатическое слушание», позволяющее по настоящему слышать другого человека;

5.   Открытые вопросы или как открывать и изучать мир другого человека;

6.   «Логические уровни» — как «разложить по полочкам» информацию и как «соприкасаться» с ценностями человека.

7.   «Раппорт» — как быстро установить доверие при помощи вербальных (слова) и невербальных (тело, жесты, мимика) средств коммуникации.

8.   «Язык телодвижений» — как «читать» позу, жесты, мимику Вашего Клиента.

9.   Многое другое

 Четвертый блок- Технология продаж

  1. Предварительная подготовка к контакту с      клиентом;
  2. Контакт или визит;
  3. Презентация и демонстрация товара;
  4. Работа с возражениями;
  5. Завершение сделки;
  6. Последующая работа с клиентом

 Тренер — Латыпов Марат

менеджер по прод тренинг

управление конфликтами

Субъекты конфликта: 

1. Внутриличностный конфликт (психологический конфликт, который разыгрывается во внутреннем мире человека)

2.  Межличностные конфликты

— по вертикали (руководитель – подчиненный)

— по горизонтали (субъеты одного уровня)

3. Межгрупповые конфликты

— между структурными подразделениями

— между группами сотрудников одного подразделения

— между руководством организации и персоналом

Источники конфликта: 

  1. Структурные      конфликты;
  2. Инновационные      конфликты;
  3. Ресурсные      конфликты;

Динамика конфликта:     

1.  латентная стадия (предконфликтная ситуация);

2.  стадия открытого конфликта

3.  стадия разрешения (завершения) конфликта

Управление конфликтом (стратегии поведения в конфликтной ситуации):    

  1. приспособление;
  2. компромисс;
  3. сотрудничество;
  4. игнорирование конфликта
  5. соперничество конкуренция

Модели разрешения конфликта 

Содержание переговорного процесса 

Виды переговорных стилей 

Манипулятивные технологии в переговорах

 

Тренер Марат Латыпов

управление конфликтами

 

возражения

  Роль возражений в переговорах

  • Что   такое возражение? Отличие возражения от других реакций клиента
  • Плюсы  и минусы наличия возражений в работе с клиентом
  • Причины  возражений и сопротивлений клиента
  • Эмоциональная   и содержательная структура возражений

 Как избежать (профилактика) возражений 

  • Общение   на доверии: особенности, техники
  • Вовремя   заданные правильные вопросы.
  • Активное  слушание как способ нейтрализации будущих возражений.
  • Правильная   презентация как профилактика возражений.

 Возражение – это Хорошо! 

  • Виды  возражений.
  • Рефрейминг  (изменение смысла) возражения на позитивный, как базовый метод работы с      возражением
  • Возражения   по цене. Как работать с возражениями по цене.
  • Возражения   эмоционального характера. Методы работы
  • Негативного   опыт клиента. Методы работы с негативным опытом

Тренер Марат Латыпов

возражения

Цели

Как  сформулировать правильную цель

  • Навыки   формулировать цели и определение их приоритетности
  • Оценка   правильности формулировки целей (SMART)
  • Качественные   и количественные критерии оценки результатов
  • Как  оценить полученные результаты
  • Визуализация   плана достижения цели

 Мотивация достижения цели

  • Внешняя   мотивация
  • Внутренняя   мотивация

Внутренние конфликты к достижению  целей и работа с ними (психологические методы)

  • Выявление  внутренних конфликтов в достижении целей
  • Методы  убирание психологических блоков и зажимов (психокомплексы) мешающих  достижению целей
  • Корректировка   цели при помощи технологии (SMART) (при невозможности достижения цели).

Тренер Латыпов Марат

Цели

холодные звонки

      1. Принципы телефонных продаж:

  • Правила этикета при      телефонных переговорах. Что можно, а что нельзя говорить по телефону.
  • Подготовка к телефонному      звонку: определение целей звонка, психологический настрой и т.д.

     2. Базовые (основа) техники общения по телефону

  • Психологические      факторы переговоров (невербальные и вербальные).

Работа с голосом. Выработка «успешного голоса».

Эмоции при переговорах. Как правильно проявлять эмоции.

Психогеография. Влияние пространства во время телефонного общения.

 

  • Активное      слушание в телефонных переговорах.

Автобиографическое слушание (слушание себя самого, а не клиента).

Эмпатическое слушание (слушание клиента, а не самого себя) .

Активное слушание (совмещение собственных целей и слушание клиента).

 

  • Правила      использования вопросов в практике продаж.

Вопросы в телефонных переговорах.

Как правильно использовать открытые и закрытые вопросы.

 3. Этапы телефонных переговоров

  • Методы      выхода на ЛПР (лицо принимающее решение)

Способы преодоления «секретарского барьера» и других «стражников».

Как разговаривать с секретарем.

 

  • Установление      контакта

Приветствия по телефону. Как правильно делать приветствие

Правильные и опасные темы при установлении контакта.

 

  • Выявление      потребностей, интересов, мотивов клиента (как с точки зрения организации,      так и личных).

Вопросы при выяснении потребностей. Как правильно задавать.

Как определить правильную потребность клиента («расшифровка» ответов клиента).

 

  • Презентация      (рассказ) продукта клиенту. Особенности презентации по телефону.

Какая информация необходима в презентации по телефону

Потребности клиента (учет потребностей в презентации)

Факторы вызывающие доверие

 

  • Работа      с возражениями клиента.

Отговорки и объективные возражения.

Методы работы с возражениями.

Нетипичные возражения.

 

  • Завершение      контакта по телефону.

Сигналы к завершению контакта.

Как подтолкнуть клиента к принятию решения.

Правильное завершение контакта

 

  • Разработка      индивидуального сценария телефонных переговоров

Учет особенностей личности менеджера по продажам

Учет знаний полученных на тренинге

Тренер Марат Латыпов

холодные звонки