Существует ПЯТЬ основных факторов влияющие на успешность работы менеджера по продажам:
1. Фактор. Отсутствие внутренних психологических блоков и зажимов, мешающих успешным продажам;
2. Фактор. Наличие ресурсных качеств: уверенность, самодостаточность, упорство и т.д.;
3. Фактор. Наличие собственных глубинных целей, которые совпадают с целями организации;
4. Фактор. Обладание навыками успешной коммуникации для выстраивания доверительных длительных отношений с человеком – создание дружбы;
5. Фактор. Наличие знаний и навыков продаж для УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ
Первый блок – «Что внутри то и снаружи»
Какие чувства мы испытываем перед или в момент общения с Клиентом то мы и «транслируем» нашему собеседнику как речью так и телом. От этого напрямую зависит эффективность нашего общения. В этом блоке мы изучим эффективные методы саморегуляции эмоционального состояния.:
1. Научимся быстро убирать негативные эмоции и чувства такие как: раздражение, обида, досада, горечь, тоска, и другие;
2. Усиливать нужные качества и чувства такие как: уверенность, самодостаточность, упорство, внутреннюю гармонию, любовь и другие;
3. Все мы играем определенные внутренние роли в общении и от того насколько эффективна роль, настолько эффективна наше общение. Что бы на «сцене нашего театра жизни» было взаимопонимание и доверие, научимся эффективно управлять своими ролями;
4. Многое другое
Второй блок – «Куда я иду и зачем?»
Знаем ли мы действительно, чего хотим достичь в жизни? А действительно ли мы этого хотим?
Ради чего нам эта цель? Чем я могу «пожертвовать» ради цели? Как моя организация может помочь мне в достижении цели?
- Научимся ставить цели (формат «правильного построения цели»);
- Поймем свои глубинные собственные ценности. Как цели могут помочь в этом?
- Как моя организация может помочь в достижении моих целей
Третий блок — «Магия коммуникации» или как сделать наше общение с клиентом более эффективным.
В этом блоке мы научимся эффективно общаться. Мы изучим следующие вопросы:
1. Что такое «карта мира» человека. Откуда берутся установки, ценности, привычки. Как освободиться от ненужных внутренних убеждений, «родительских программ», привычек. Как усилить то, что действительно ВАЖНО;
2. Что такое «принцип позитивного намерения» или как видеть и слышать самого Клиента, а не его поведение;
3. Разберем и изучим так называемое «автобиографическое слушание» — слушание себя самого;
4. Разберем и изучим «эмпатическое слушание», позволяющее по настоящему слышать другого человека;
5. Открытые вопросы или как открывать и изучать мир другого человека;
6. «Логические уровни» — как «разложить по полочкам» информацию и как «соприкасаться» с ценностями человека.
7. «Раппорт» — как быстро установить доверие при помощи вербальных (слова) и невербальных (тело, жесты, мимика) средств коммуникации.
8. «Язык телодвижений» — как «читать» позу, жесты, мимику Вашего Клиента.
9. Многое другое
Четвертый блок- Технология продаж
- Предварительная подготовка к контакту с клиентом;
- Контакт или визит;
- Презентация и демонстрация товара;
- Работа с возражениями;
- Завершение сделки;
- Последующая работа с клиентом
Тренер — Латыпов Марат
Субъекты конфликта:
1. Внутриличностный конфликт (психологический конфликт, который разыгрывается во внутреннем мире человека)
2. Межличностные конфликты
— по вертикали (руководитель – подчиненный)
— по горизонтали (субъеты одного уровня)
3. Межгрупповые конфликты
— между структурными подразделениями
— между группами сотрудников одного подразделения
— между руководством организации и персоналом
Источники конфликта:
- Структурные конфликты;
- Инновационные конфликты;
- Ресурсные конфликты;
Динамика конфликта:
1. латентная стадия (предконфликтная ситуация);
2. стадия открытого конфликта
3. стадия разрешения (завершения) конфликта
Управление конфликтом (стратегии поведения в конфликтной ситуации):
- приспособление;
- компромисс;
- сотрудничество;
- игнорирование конфликта
- соперничество конкуренция
Модели разрешения конфликта
Содержание переговорного процесса
Виды переговорных стилей
Манипулятивные технологии в переговорах
Тренер Марат Латыпов
Роль возражений в переговорах
- Что такое возражение? Отличие возражения от других реакций клиента
- Плюсы и минусы наличия возражений в работе с клиентом
- Причины возражений и сопротивлений клиента
- Эмоциональная и содержательная структура возражений
Как избежать (профилактика) возражений
- Общение на доверии: особенности, техники
- Вовремя заданные правильные вопросы.
- Активное слушание как способ нейтрализации будущих возражений.
- Правильная презентация как профилактика возражений.
Возражение – это Хорошо!
- Виды возражений.
- Рефрейминг (изменение смысла) возражения на позитивный, как базовый метод работы с возражением
- Возражения по цене. Как работать с возражениями по цене.
- Возражения эмоционального характера. Методы работы
- Негативного опыт клиента. Методы работы с негативным опытом
Тренер Марат Латыпов
Как сформулировать правильную цель
- Навыки формулировать цели и определение их приоритетности
- Оценка правильности формулировки целей (SMART)
- Качественные и количественные критерии оценки результатов
- Как оценить полученные результаты
- Визуализация плана достижения цели
Мотивация достижения цели
- Внешняя мотивация
- Внутренняя мотивация
Внутренние конфликты к достижению целей и работа с ними (психологические методы)
- Выявление внутренних конфликтов в достижении целей
- Методы убирание психологических блоков и зажимов (психокомплексы) мешающих достижению целей
- Корректировка цели при помощи технологии (SMART) (при невозможности достижения цели).
Тренер Латыпов Марат
1. Принципы телефонных продаж:
- Правила этикета при телефонных переговорах. Что можно, а что нельзя говорить по телефону.
- Подготовка к телефонному звонку: определение целей звонка, психологический настрой и т.д.
2. Базовые (основа) техники общения по телефону
- Психологические факторы переговоров (невербальные и вербальные).
Работа с голосом. Выработка «успешного голоса».
Эмоции при переговорах. Как правильно проявлять эмоции.
Психогеография. Влияние пространства во время телефонного общения.
- Активное слушание в телефонных переговорах.
Автобиографическое слушание (слушание себя самого, а не клиента).
Эмпатическое слушание (слушание клиента, а не самого себя) .
Активное слушание (совмещение собственных целей и слушание клиента).
- Правила использования вопросов в практике продаж.
Вопросы в телефонных переговорах.
Как правильно использовать открытые и закрытые вопросы.
3. Этапы телефонных переговоров
- Методы выхода на ЛПР (лицо принимающее решение)
Способы преодоления «секретарского барьера» и других «стражников».
Как разговаривать с секретарем.
- Установление контакта
Приветствия по телефону. Как правильно делать приветствие
Правильные и опасные темы при установлении контакта.
- Выявление потребностей, интересов, мотивов клиента (как с точки зрения организации, так и личных).
Вопросы при выяснении потребностей. Как правильно задавать.
Как определить правильную потребность клиента («расшифровка» ответов клиента).
- Презентация (рассказ) продукта клиенту. Особенности презентации по телефону.
Какая информация необходима в презентации по телефону
Потребности клиента (учет потребностей в презентации)
Факторы вызывающие доверие
- Работа с возражениями клиента.
Отговорки и объективные возражения.
Методы работы с возражениями.
Нетипичные возражения.
- Завершение контакта по телефону.
Сигналы к завершению контакта.
Как подтолкнуть клиента к принятию решения.
Правильное завершение контакта
- Разработка индивидуального сценария телефонных переговоров
Учет особенностей личности менеджера по продажам
Учет знаний полученных на тренинге
Тренер Марат Латыпов