Горячие и холодные звонки

Главная >> Бизнес тренинги

      1. Принципы телефонных продаж:

  • Правила этикета при      телефонных переговорах. Что можно, а что нельзя говорить по телефону.
  • Подготовка к телефонному      звонку: определение целей звонка, психологический настрой и т.д.

     2. Базовые (основа) техники общения по телефону

  • Психологические      факторы переговоров (невербальные и вербальные).

Работа с голосом. Выработка «успешного голоса».

Эмоции при переговорах. Как правильно проявлять эмоции.

Психогеография. Влияние пространства во время телефонного общения.

 

  • Активное      слушание в телефонных переговорах.

Автобиографическое слушание (слушание себя самого, а не клиента).

Эмпатическое слушание (слушание клиента, а не самого себя) .

Активное слушание (совмещение собственных целей и слушание клиента).

 

  • Правила      использования вопросов в практике продаж.

Вопросы в телефонных переговорах.

Как правильно использовать открытые и закрытые вопросы.

 3. Этапы телефонных переговоров

  • Методы      выхода на ЛПР (лицо принимающее решение)

Способы преодоления «секретарского барьера» и других «стражников».

Как разговаривать с секретарем.

 

  • Установление      контакта

Приветствия по телефону. Как правильно делать приветствие

Правильные и опасные темы при установлении контакта.

 

  • Выявление      потребностей, интересов, мотивов клиента (как с точки зрения организации,      так и личных).

Вопросы при выяснении потребностей. Как правильно задавать.

Как определить правильную потребность клиента («расшифровка» ответов клиента).

 

  • Презентация      (рассказ) продукта клиенту. Особенности презентации по телефону.

Какая информация необходима в презентации по телефону

Потребности клиента (учет потребностей в презентации)

Факторы вызывающие доверие

 

  • Работа      с возражениями клиента.

Отговорки и объективные возражения.

Методы работы с возражениями.

Нетипичные возражения.

 

  • Завершение      контакта по телефону.

Сигналы к завершению контакта.

Как подтолкнуть клиента к принятию решения.

Правильное завершение контакта

 

  • Разработка      индивидуального сценария телефонных переговоров

Учет особенностей личности менеджера по продажам

Учет знаний полученных на тренинге

Тренер Марат Латыпов

холодные звонки